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Was Physiotherapeuten bei der Existenzgründung alles falsch machen!

Was Physiotherapeuten bei der Existenzgründung falsch machen!

Selbst mehr als dreißig Jahre u.a. im Bereich der Physiotherapie, davon 28 Jahre Selbstständigkeit sind kein Garant dafür, alles richtig zu machen. Ich habe während dieser Zeit alle erdenklich Höhen und Tiefen - ja auch Tiefen - durchlebt und durchlitten. Warum? Weil ich die gleichen Fehler gemacht habe. Ok. Nicht alle, aber viele von den 13 Fehlern. Und sie werden immer noch gemacht. Wenige Blicke in die einschlägigen Facebookgruppen sind ausreichend, um Gewissheit zu erlangen. Gewissheit, dass die Bereitschaft aus den Fehlern anderer zu lernen, nach wie vor sehr gering ist. Beispiel gefällig? Letzte Woche schrieb eine junge Kollegin, die gerade erst ihre Praxis eröffnet hatte (die Eröffnungsfeier - zweifelsfrei ein wesentliches Element der Selbstständigkeit - fiel ihrem eigenen Bekunden nach in’s Wasser), stellte die Frage, wie das denn nun mit der Abrechnung funktioniere. Sie hat nun ihre erste Verordnung bearbeitet und wüsste gerne, wie sie zu ihrem Geld kommt. Auf die Anmerkung eines etwas erfahrernen Kollegen, warum sie sich ausgerechnet in der Stadt C. selbstständig gemacht hat, wo es dort doch bereits so viele Praxen gibt, war die Antwort: Ich versuche es halt mal. Wird schon klappen. Beispiele dieser Art könnte ich Dutzende zitieren. Nun, besser spät als nie, mag der eine oder andere denken. Nun, eindeutig zu spät. Denn wer nicht weiß, wie man abrechnet, hat sich weder über seine Preisgestaltung noch über seine Finanzplanung auch nur ansatzweise Gedanken gemacht. Damit ist diejenige schon von Beginn ihrer Selbstständigkeit an den Fehlern Nr. 1, 2, 3, 4, 5 und 8 verfallen, bevor sie überhaupt richtig angefangen hat.

Wer nun behauptet, dass jeder seine eigenen Fehler machen muss, um daraus zu lernen, der irrt gewaltig. Nicht auf diejenigen zu hören, die es besser wissen, ist der größte Fehler. Sozusagen ein Kardinalfehler. Deswegen hat der auch keine Nummer, sondern steht über allem. Fehler Nr. 1 und Nr. 7: Falsche Sparsamkeit = lieber 500 Euro investieren, als 5.000 Euro verlieren.

Das Wissen anderer als Besserwisserei abzutun, ist der zweite Kardinalfehler. Wer meint, das verstanden zu haben, sollte weiterlesen. Wer nun meint, dass es das alles besser weiß, kann hier aufhören und seine Zeit scheinbar wichtigeren Dingen zuwenden. Zum Beispiel seiner Urlaubsplanung für dieses Jahr.

Wohlgemerkt. Ich schreibe hier von Gründern. Wer von den alten Hasen und Häsinnen erfolgreich unterwegs ist, hat das in der Regel im Rahmen des Möglichen konsequent umgesetzt. Da gibt es wenig Neues zu lernen.

Fakt
20% der Praxisgründungen scheitern innerhalb der ersten drei Jahre. Auch wenn die Praxis schon seit 10 Jahren besteht, ist diese u.U. bereits nach drei Jahren gescheitert und “überlebt” nur zufällig oder durch Glück.
Bis zu 50% geben nach fünf Jahren auf.

Fehler Nr. 1

Mangelhaftes Wissen und falsche Sparsamkeit!


Analysen (Markt, Mitbewerber und SWOT) werden in jedem Businessplan vom Existenzgründer gefordert. Dennoch wird nicht mit der notwendigen Sorgfalt recherchiert. Bisweilen drängt sich der Verdacht auf, dass Zeilen gefüllt und Situationen geschönt werden, um den heißbegehrten Kredit zu bekommen.

Tatsächlich aber kommt diesen Analysen eine wesentliche Bedeutung zu, denn sie entscheiden darüber, ob das geplante Projekt realistisch und erfolgversprechend ist - oder eben nicht. Letzteres will aber niemand hören. Die Bank schon gar nicht. Somit gilt auch hier: Prüfe wer sich ewig bindet, ob er nicht was Besseres findet.

Deswegen sind realistische Analysen das A und O der Existenzgründung. Unterbleiben diese, beginnt der Irrweg, bevor die eigentliche Gründung überhaupt begonnen hat.

Finanzanalyse
Fragestellungen wie wieviel Kapital ist vorhanden, wieviel Kapital wird benötigt, welche Liquiditätsreserven müssen vom Tag der Gründung bis zum Tag der ersten Umsatzes eingeplant werden, woher ist dieses Kapital - sofern es nicht bereits vorhanden ist - zu welchen Konditionen zu beziehen, wieviele Jahre wird für die Rückführung benötigt, welcher Umsatz muss für eine problemlose Rückführung erzielt werden, welchen Kosten kommen auf den Gründer zu, welche Kosten entstehen im privaten Umfeld und welcher Gewinn vor Steuern muss letztendlich zu erwarten sein, sind gewissenhaft, sorgfältig und umfassend zu beantworten und sollten wesentlicher Bestandteil eines jeden Businessplanes sein.

Marktanalyse
Braucht mich überhaupt der “Markt”, wieviele Menschen sind im geplanten Einzugsgebiet potentielle Kunden, wie groß ist überhaupt das Einzugsgebiet, wie ist die Altersschichtung der Bevölkerung in der Gemeinde, im Landkreis, im Einzugsgebiet, welche Tätigkeitsfelder ergeben sich daraus und wie plant man marktgerecht. Das sind nur einige der Fragen, die den Markt an sich betreffen und die viel darüber aussagen, ob sich das Vorhaben überhaupt rentieren wird.

Standortanalyse
Die Analyse des Standortes einer Praxis ist für das gute gelingen einer Existenzgründung, aber auch für einen geplanten Umzug einer Praxis in einen anderen Ort, unabdingbar. Stellen Sie sich vor, Sie eröffnen Ihre Praxis in einer Fußgängerzone. Toll, werden Sie denken. Da habe ich viel Laufkundschaft und viele Menschen lernen die Praxis jeden Tag kennen. Aber Sie haben keine Parkplätze, wenn dann sind diese in der Stadt recht teuer, zumal mit einkalkuliertem Fußweg eine Stunde meist nicht reicht. Brauchen Sie Laufkundschaft? Kommt auf Ihr Angebot an. Ist dieses vornehmlich am gesetzlich versicherten Patienten mit Verordnung orientiert, ist der Standort ungünstig. Beabsichtigen Sie die Eröffnung einer Praxis mit EMS-Mikrostudio, sind Sie genau auf diese Laufkundschaft angewiesen, die mal eben zwischendurch 15 Minuten ein intensives Training absolvieren möchte - der Standort wäre perfekt. Bedenken Sie jedoch, dass die Miete in diesen Räumlichkeiten unter Umständen 3-4 mal so hoch ist, wie in einer Randlage mit Parkplätzen und ÖPNV. Sie schaffen zwar die Nachfrage durch Ihr Angebot, aber sie benötigen auch 3-4 mal mehr Kunden, um die hohen Kosten problemlos tragen zu können.
Wie lange fahren Sie jeden Tag zur Arbeit, wie ist die aktuelle Verkehrssituation und wie wird sich diese in absehbarer Zukunft entwickeln, haben Sie Parkplätze, gibt es einen ÖPNV, wird dieser genutzt werden und wenn ja von wem, entspricht das künftige Klientel dieser Vorstellung, wie dicht ist die Besiedelung, welche Bauvorhaben sind in den nächsten Jahren geplant (Seniorenheim, Hochhaus, Zuzug, Wegzug, Schlafstadt), welchen Flächenbedarf haben Sie, besteht die Möglichkeit der Erweiterung, wie hoch ist die ortsübliche Miete, wie können Sie durch die Wahl einer Randlage Kosten auf Grund des Standortes sparen, wie lassen sich notwendige Umsatzerhöhungen von 5-10% jährlich innerhalb des Standortes erzielen?

Konkurrenzanalyse
Wie oft höre ich: Ich bin besser als meine Mitbewerber. Verstehen Sie bitte: “Kaufentscheidungen” werden in erster Linie auf der emotionalen Ebene getroffen, weniger auf der Fachlichen. Ihre fachliche Kompetenz macht gerade einmal 7% der “Verkaufsargumente” aus. Und ja, Sie müssen Ihre Leistungen verkaufen. Physiotherapie ist schon längst kein Selbstläufer mehr. Es nutzt Ihnen wenig, wenn Sie ein toller Typ sind, aber niemand Ihre tollen Leistungen kennt. Und der Konkurrent um die Ecke ein Alleinstellungsmerkmal hat, das Sie nicht haben. Da können Sie noch so gut sein. Niemand wird es wissen wollen. Warum sollte jemand wechseln, wenn er mit dem Kollegen, bei dem er sich seit 5 Jahren gut aufgehoben fühlt, zufrieden ist? Wenn er nichts anderes kennt. Die häufigsten Wechselgründe von Patienten sind schlechte Erreichbarkeit, kostenpflichtige Parkplätze und ein unfreundlicher Chef bzw. unfreundliche Mitarbeiter. Fachliche Unzulänglichkeiten spielen eine viel geringere Rolle, als anzunehmen geneigt ist. Als ich 1992 meine erste Praxis gründete, galt die Regel: ca. 3000 bis 4000 Einwohner pro Therapeut. Heute hat derselbe Landkreis mit denselben Einwohnern 5 x soviel Praxen und Therapeuten. Nämlich genau 841 Einwohner pro Therapeut. Das bedeutet natürlich auch eine größere Auswahl für den Patienten.

Wer hat seine Praxis in Ihrem Einzugsgebiet, was macht der, warum macht der das, was können Sie anders (nicht besser) machen, was haben Sie was der nicht hat, was zeichnet Sie aus, was zeichnet ihn aus, gibt es Kooperationsmodelle. Siehe auch => SWOT-Analyse, Mutmach-Seminar und Fehlerprävention.

Fehler Nr. 2

Kein Konzept!


Strategielosigkeit findet man nicht nur bei Physiotherapeuten in der Gründungsphase. Auch bereits Inhaber bereits bestehender Einrichtungen sind bisweilen überfordert, wenn sie auf die Frage nach ihren Zielen in den nächsten fünf Jahren eine Antwort finden sollen. Ohne Strategie fehlt die gesamte Ausrichtungslinie, fehlen die Ziele, fehlen Erkenntnisse wie man etwas auf welche Art und Weise erreicht. Wo wollen Sie hin, wie wollen Sie da hin, wieviel Zeit sind Sie bereit zu investieren, welche Leistungen wollen Sie anbieten und warum, wo wollen Sie in einem Jahr stehen, wo in zwei, wo in fünf.

Fehler Nr. 3

Schlechte Finanzierungsplanung => siehe Finanzanalyse


Wie ist der Worst Case, welche Eventualitäten müssen Sie beachten, was kann alles schief laufen und welche Lösung haben Sie dann parat, mit welchen Ausfällen müssen Sie rechnen (nicht zahlende Kunden, Coronakrise, hohe Inflation). Nicht immer läuft alles rund. Sie sollten einen Plan haben für den Fall, dass unvorhergesehene Ereignisse Sie an Rand des finanziell Machbaren bringen.

Fehler Nr. 4

Unterschätzung des Wettbewerbs!


Unterschätzung anderer ist schon vielen zum Verhängnis geworden. Hüten Sie sich davor, andere für dumm zu halten, nur weil sie sich scheinbar so benehmen. Vielleicht ist genau das ihre Strategie und sie haben sogar Erfolg damit. Sie benötigen ein USP, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.
Siehe => Konkurrenzanalyse

Fehler Nr. 5

Betriebswirtschaftliches Wissen fehlt!


Knapp 1/4 der Praxisgründer schätzen den Umsatz, den sie erzielen werden, so dermaßen falsch ein, dass auf dieser Basis die Finanzierung direkt in Schieflage gerät! Umsatzkalkulation und Kostenkalkulation sind vielen unbekannt.
Ca. 2/3 aller Praxisgründer haben schwerwiegende betriebswirtschaftliche Defizite.

Fehler Nr. 6

Kein Alleingründer!


Bei Geld hört die beste Freundschaft auf. Gute Freunde gründen zusammen ein Unternehmen und zerstreiten sich nach kurzer Zeit. Jeder fühlt sich übervorteilt. Der GAU. Im Zweifel kostet das beide Inhaber sehr viel Geld und die Freundschaft ist auch dahin.

Nur einer ist der Geschäftsführer!
Suchen Sie sich einen Fachanwalt, der mit Ihnen alle Eventualitäten berücksichtigt!
Suchen Sie sich Ihren Partner sehr gut aus!
Idealerweise ist der andere nur der Geldgeber!
Nur einer ist Geschäftsführer

Fehler Nr. 7

Aus Fehlern lernt man nicht!


Fehlerprävention
Fragen Sie nach Rat, holen Sie sich professionelle Unterstützung am Besten bei Jemandem, der sich in Ihrem Beruf auskennt und die Untiefen des Gründerdaseins kennt - am Besten jemand, der auch die Fehler gemacht hat, die Sie gerade dabei sind, zu begehen. Erfahrung macht klug. Investieren Sie lieber 500 Euro, anstatt 5.000 Euro zu verlieren.

Siehe auch => Falsche Sparsamkeit

Fehler Nr. 8

Schlechte Vorbereitung auf den Praxisalltag!


Wie schreiben Sie Ihre ersten Rechnungen, wie ermitteln Sie Preise, wie rechnen Sie mit den Krankenkassen ab, wie kommen Sie an mein Geld - nach der ersten Verordnung. Das müssen Sie unbedingt klären, bevor Sie Ihre Praxis eröffnen.

Fehler Nr. 9

Mitarbeiterbetriebswirtschaft nicht bekannt!


Welche gesetzlichen Vorgaben müssen eingehalten werden?
Wie läuft eine Kündigung, wie ein Einstellungsgespräch, welche Gehälter werden Sie in der Lage sein, zu zahlen, mit welchen Kosten müssen Sie rechnen, was ist Probezeit, welche Fristen gilt es zu beachten.

Fehler Nr. 10

Urlaub in der Gründungsphase!


Die Gründerphase wird empfindlich gestört. Wer Urlaub will, soll nicht gründen.
Nehmen wir mal an, dass jede Woche 4 potenzielle Kunden vor der Tür stehen. Bei zwei Wochen sind das 4 Kunden oder ca. 1.000 € Umsatzverlust. Ganz zu schweigen von dem Umsatzverlust durch die fehlenden Behandlungen in den 14 Tagen Wochen. Je nach bestehender Auslastung, bedeutet dies einen Umsatzverlust von ca. 3.000 bis 4.000 €.
Noch viel mehr, wenn entsprechende Kunden Sie nicht antreffen und/oder Sie einen noch höheren Umsatz pro Woche hätten erzielen können.
In der Gründerphase kann das erhebliche Solvenzprobleme bedeuten und die Gründung gefährden!
Machen Sie sich von Anfang an klar, dass für Sie in der Gründerphase von ca. 3 Jahren kaum bis keinen Urlaub machen sollten. Erst wenn der Betrieb sich etabliert hat und der Umsatzverlust ausgeglichen werden kann, duch Mitarbeiter oder Ersparnisse, kann über einen Urlaub nachgedacht werden. Bis dahin müssen Ihnen die Feiertage reichen und von denen haben wir in Deutschland reichlich.

Fehler Nr. 11

Zu viel Urlaub!


In der dreijährigen Gründungsphase sollten Sie nicht über Urlaub nachdenken. Urlaub ist Luxus. Die Praxis muss das vertragen können. Damit sie das vertragen kann, müssen die Umsätze stimmen und während der Urlaubsphase sichergestellt sein. Auch nach der Gründungsphase tolerieren Mitarbeiter lange Abwesenheiten eher selten.

Fehler Nr. 12

Mangelhafte Gesundheit und Fitness!


Selbstständigkeit ist anstrengend. Zeit und Geld für Sport sind knapp. Deswegen erstellen Sie bereits vor der Gründung einen Fitnessplan. Lassen Sie sich vorher ordentlich durchchecken, gehen Sie zum Zahnarzt und lassen Sie sich Ihre Kronen richten. Gehen Sie zum Internisten und lassen Sie sich auf Herz und Nieren prüfen. Genau das machen Sie ja mit Ihrem Vorhaben der Gründung genauso. Sonntag ist Ruhetag. Setzen Sie die maximale Arbeitszeit pro Woche fest und denken Sie vor allem an Ihre Familie. Die Familie ist das Wichtigste überhaupt im Leben. Sie gibt Ihnen Halt und Zuversicht - in guten wie in schlechten Zeiten. Ihre Familie hält Ihnen den Rücken frei. Das müssen Sie auch wieder zurückgeben.

Fehler Nr. 13

Höhere Mitarbeiterkosten durch Fehlplanung!


Kalkulieren Sie verdeckte Kosten wie Benzinrechnungen durch Hausbesuche ein. Planen Sie Fortbildungskosten ein - die Ihrer Mitarbeiter, aber auch Ihre eigenen. Berücksichtigen Sie den Urlaub Ihrer Mitarbeiter. Denken Sie darn - jede freie Minute, die Ihr Mitarbeiter herumsitzt oder Bänke putzt, kostet Sie Geld, Viel Geld. Deswegen sollte Sie nicht selber putzen, sondern dafür jemand einstellen. Und natürlich auch süßen Kosten mit einkalkulieren. Vergessen Sie die Krankheiten nicht. Ihre eigenen wie auch die Ihrer Mitarbeiter. 14 Tage pro Jahr und Mitarbeiter kommen da schnell zusammen. Kündigungen mit Freistellung des Mitarbeiters werden in aller Regel sehr teuer. Sie haben vergessen, eine Überstundenregelung im Vertrag zu fixieren? Dumm. Ihr Mitarbeiter muss dann keine Überstunden machen. Wollen Sie das trotzdem, müssen Sie das teuer bezahlen. Denken Sie auch an Gehaltserhöhungen.

Selbst, wenn Sie an alles denken und diese Tipps verinnerlichen, Ihre Checkliste abarbeiten und vermeintlich alles richtig machen, gibt garantiert noch etwas, was Sie vergessen haben und zum Scheitern Ihres Vorhabens führt. Fühlen Sie sich nie zu sicher. Hochmut kommt vor dem Fall. Das ist das Einzige, was ich Ihnen wirklich versprechen kann.

©Jürgen Pagel 2020

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